Beim Verhandeln geht es prinzipiell darum, sich über bestimmte Haltungen, Meinungsverschiedenheiten, Preise, Produkte und vieles mehr auszutauschen. Ein derartiges Verhandlungsgespräch soll möglichst so ausfallen, dass anschließend alle Verhandlungspartner zufrieden gestellt sind und eine Win-Win-Situation entsteht. Erfolgreiche Verhandlungsgespräche sind nur dann möglich, wenn alle Parteien eine gewisse Kompromissbereitschaft eingehen. Verhandelt wird ständig, egal ob mit Kunden, Kollegen, Chef, Ehepartner, Freunden oder der Familie. Aufgrund der unterschiedlichen Verhandlungsvarianten gibt es leider kein Patentrezept, welches den gewünschten Erfolg garantiert. Es existieren allerdings ein paar Grundregeln, mit deren Hilfe man bei Verhandlungen schneller an das gewünschte Ziel kommt.

1. Verhandeln lernen

Entgegen aller Mythen zum Verhandlungsgeschick ist es möglich erfolgreiches Verhandeln zu lernen. Dabei gilt: Übung macht den Meister! In Seminaren oder auch im privaten Bereich mit Familie und Freunden können Sie den Ernstfall gut trainieren und lernen Ihren Standpunkt sicher zu vertreten.

2. Ziele klar definieren

Um erfolgreich aus einer Verhandlung hervorzugehen, müssen Sie Ihre Ziele vorher klar definieren. Nur wer sich Ziele setzt und weiß wo er hin will, kann auch erfolgreich sein. Überlegen Sie sich außerdem, welche Kompromisse Sie notfalls bereit sind einzugehen, um Ihr Ziel zu erreichen.

3. Zuhören und Interessen der anderen Partei erkennen

Die eigenen Interessen zu vertreten ist wichtig, genauso wie den eigenen Standpunkt klar darzustellen. Allerdings sind die Hinter- und Beweggründe des Gegenübers nicht zu unterschätzen, denn sie können entscheidend über den Erfolg der Verhandlung sein. Aus diesem Grund sollten Sie sich bereits im Vorfeld überlegen, welche Haltung der Gegenüber höchstwahrscheinlich einnehmen wird und sich entsprechend mit den passenden Argumenten/Gegenargumenten darauf vorbereiten. Hören Sie aufmerksam und aktiv zu. Nur so erfahren Sie, welche Wünsche oder Forderungen Ihr Gegenüber hat. Achten Sie dabei ruhig auch einmal auf die Körpersprache des Gesprächspartners, manchmal kann man daraus bereits erkennen, ob er verhandlungsbereit ist oder nicht.

4. Authentizität ist Trumpf

Während Verhandlungen sollten Sie Ihre Stärken klar kommunizieren, ohne dabei aufgesetzt oder künstlich zu wirken. Achten Sie darauf, dass Sie glaubwürdig sind. Nur wenn Sie wirklich glaubwürdig rüberkommen, ist es möglich Ihren Gegenüber von Ihrer Meinung, Ihrem Produkt usw. zu überzeugen.

5. Richtigen Zeitpunkt wählen

Nutzen Sie passende Gelegenheiten für eine Verhandlung. Manchmal will er sich aber einfach nicht ergeben, der richtige Zeitpunkt um eine Verhandlung zu führen. Schieben Sie wichtige Anliegen nicht auf die Lange Bank, aber fallen Sie auch auf keinen Fall mit der sprichwörtlichen „Türe ins Haus“. Vereinbaren Sie einen gesonderten Termin mit allen Parteien, an dem Sie Ihr Anliegen punktgenau anbringen. Überlegen Sie sich vorab, welche Argumente Sie verwenden, um wirklich überzeugend zu sein.

6. Sachlich bleiben

Wer kennt das nicht, eine Verhandlung entwickelt sich in eine Richtung, in die Sie überhaupt nicht wollten. Das Gespräch droht Ihnen zu entgleiten? Bleiben Sie auf jeden Fall sachlich und werden Sie nicht ausfallend. Nur wer einen kühlen Kopf bewahrt und seinen Standpunkt klar verständlich macht, kann erfolgreich verhandeln.